Manipulação Positiva: Uma Nova Abordagem para o Sucesso Coletivo

A manipulação, em seu sentido tradicional, carrega uma conotação negativa, frequentemente associada a práticas enganosas. No entanto, ao longo de minha carreira na Comunicação Corporativa e nas RIG me dei conta de que a manipulação pode ser reconfigurada para servir a propósitos, digamos, muito mais altruístas. Ainda nos anos 90, comecei a explorar o conceito de “Manipulação Positiva” – uma abordagem que utiliza técnicas e metodologias específicas para guiar o coletivo em direção ao que convencionamos chamar de bom caminho. Mas o que seria o bom caminho? Acredito ser aquele em que tomamos decisões e adotamos comportamentos que promovem o bem-estar, o crescimento pessoal e o coletivo, além de gerarem harmonia nas relações e no ambiente. Nele, deve-se agir com integridade, responsabilidade e empatia, mantendo o equilíbrio entre interesses individuais e os benefícios para a comunidade, de modo a construir um futuro que seja o mais justo e sustentável para todos.

Este artigo apresenta a teoria da Manipulação Positiva, suas bases metodológicas, e como ela pode ser aplicada de forma ética para o sucesso de equipes, empresas, comunidades e, por que não, de toda a sociedade. A Manipulação Positiva é a prática intencional de influenciar comportamentos, pontos de vista e condutas de maneira que contribua para a coletividade. Ainda assim precisamos praticar antes o raro exercício da eliminação de ideologias – muito comum quando tomamos partido de algum partido, pois nem sempre o conjunto de valores e visão de mundo que carregamos inclui as diferentes perspectivas que se apresentam. Quem disse que seria fácil? Diferente da manipulação negativa, que visa o benefício unilateral e que na maioria das vezes prejudica o outro, a Manipulação Positiva tem por meta criar um cenário de ganho mútuo, promovendo o bem-estar e o desenvolvimento de todos os envolvidos.

Fundamentos Teóricos da Manipulação Positiva

Para apoiar a teoria, podemos recorrer a alguns pensadores norte-americanos, embora eles não utilizem explicitamente o termo. Robert Cialdini, em “As Armas da Persuasão”, identifica princípios que podem ser usados de maneira ética para influenciar comportamentos. Sua aplicação de forma transparente e com boas intenções é um pilar da Manipulação Positiva. Por sua vez, James MacGregor Burns, quando fala sobre liderança transformacional, determina como líderes podem inspirar e motivar seguidores para alcançar objetivos comuns. Esses líderes utilizam técnicas de influência que podem ser consideradas formas de manipulação positiva, pela simples razão de que visam o desenvolvimento e o bem-estar.

No clássico “Comunicação Não-Violenta” (CNV), de Marshall Rosenberg, discute-se o incentivo à empatia e à compreensão mútua, que facilita a resolução de conflitos e a cooperação. Técnicas de CNV também podem ser vistas como formas de manipulação positiva, pois visam influenciar o comportamento de maneira construtiva e respeitosa. Richard Thaler e Cass Sunstein, em “Nudge: O Empurrão para a Escolha Certa”, discutem como “nudges” (pequenos empurrões) podem ser usados para influenciar decisões de maneira que beneficie indivíduos e a sociedade. A ideia de influenciar comportamentos de maneira benéfica é central no conceito da Manipulação Positiva. Por fim, Martin Seligman, em seus estudos sobre psicologia positiva, explora como intervenções psicológicas podem ser usadas para aumentar o bem-estar e a felicidade das pessoas. A aplicação dessas intervenções também nos ajuda a entender o conceito.

Saindo um pouco da teoria e das referências, construí uma matriz que propõe fazer a transposição do acadêmico ao prático, porque nessas horas em que surgem neologismos para antigas práticas é melhor deixar claro que não se trata de uma releitura com um nome diferente, mas de uma nova perspectiva de se enxergar as coisas ou “como partir para a prática a partir de um novo conceito”.

Matriz da Metodologia da Manipulação Positiva

Aplicações Práticas e Questões Éticas

No ambiente corporativo, a Manipulação Positiva pode ser utilizada para aumentar o engajamento e a motivação dos funcionários, promovendo um ambiente de trabalho mais produtivo e harmonioso. Estratégias de comunicação interna que conscientizem, integrem e motivem os funcionários, alinhando-os com os objetivos da empresa, são exemplos práticos dessa abordagem. Na sociedade, campanhas de saúde pública que utilizem mensagens persuasivas para incentivar comportamentos saudáveis, como a vacinação ou a prática de exercícios físicos, são aplicações da Manipulação Positiva. Na educação, técnicas de Manipulação Positiva podem ser aplicadas para motivar alunos a aprenderem e se desenvolverem academicamente.

Questões éticas são fundamentais na prática da Manipulação Positiva. A transparência e a honestidade são essenciais. As intenções devem ser claras e o público-alvo deve estar ciente dos objetivos e métodos utilizados. O principal critério é que ela deve sempre visar o benefício coletivo. Qualquer prática que eventualmente prejudique uma pessoa ou grupo deve ser descartada. Todas as ações de Manipulação Positiva devem respeitar a dignidade e os direitos dos indivíduos e ela jamais pode ser coercitiva.

Apesar de um tema recorrente e com origens não tão recentes, a Manipulação Positiva é uma abordagem inovadora que utiliza técnicas de influência de maneira ética, salutar e produtiva. Com base em princípios da psicologia social, liderança transformacional, comunicação não-violenta e economia comportamental, a Manipulação Positiva pode ser aplicada para promover o sucesso dos distintos coletivos para os quais nos dirigimos, de qualquer que seja o seu tamanho. Ao adotar essa prática, podemos criar um ambiente de cooperação e vantagens compartilhadas.

Luis Alcubierre

Luis Alcubierre é executivo de Comunicação Corporativa, Relações Institucionais e Governamentais há mais de 25 anos e hoje atua como conselheiro para a América Latina da Atrevia, agência espanhola de PR e Corporate Affairs, além de liderar o escritório Advisor Comm. É também palestrante, mediador e mentor. Formado em Comunicação Social pela FIAM, possui pós-graduação em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas e MBA pela FIA-USP, com diversos cursos de gestão de liderança e negociação realizados em instituições como IESE, Berlin School of Creative Leadership, Columbia Business School, Universidad Adolfo Ibañez, Escuela Europea de Coaching, Fundação Dom Cabral, IBMEC e FGV. Foi diretor de Comunicação e Assuntos Corporativos de empresas como Kellogg, Pernambucanas e Samsung, onde teve responsabilidades adicionais pela Comunicação na América Latina. No Grupo Telefônica, assumiu a Direção Global de Marca e Comunicação da Atento em Madrid, na Espanha, sendo responsável pela gestão da área em 17 países. Passou ainda por Dow Química, TNT (adquirida posteriormente pela Fedex) e Rede (antiga Redecard), tendo iniciado sua carreira no rádio, nos sistemas Jornal do Brasil e Grupo Estado. Também foi membro do Conselho de associações ligadas às indústrias de alimentos, varejo, vestuário e mercado financeiro, onde teve importante papel negociador em distintas esferas de governo.