Desafios de montar e remunerar um time comercial

Publicado em: Blog Christiano Moreno

Sem uma área comercial bem estruturada, dificilmente uma empresa consegue atingir bons resultados. Trata-se de um departamento que se conecta com diferentes stakeholders – Financeiro, Marketing, Recursos Humanos, Diretoria, Clientes –, administrando as necessidades e expectativas de cada público. Nesse cenário, é primordial que o time de vendas receba os incentivos e os estímulos adequados, assim como saiba fazer uma boa leitura do cenário macroeconômico, entenda o perfil do seu consumidor e conheça muito sobre a empresa e seus produtos/serviços. E aí vem o grande desafio: qual a melhor forma de fazer isso? Escolhemos alguns insights ligados ao tema que merecem ser destacados:

Revisão: estatísticas apontam que 3/4 das empresas estão revisitando seus planos de remuneração variável. No entanto, essas revisões tendem a seguir modelos tradicionais e, quando trazem inovações, na maioria das vezes são implementados de forma abrupta, o que é um erro. É melhor ser “evolucionário” ao invés de “revolucionário”.

Complexidade: há muitas empresas que possuem equipes de vendas que não compreendem o plano de remuneração variável da qual faz parte, isso acaba gerando a desmotivação.

Motivadores: a combinação recompensa financeira e reconhecimento não financeiro é, sem dúvida, o melhor caminho a ser seguido.  As empresas precisam olhar com atenção para ambos os quesitos. Devem ainda procurar novos caminhos de motivar seus times. Por que não inserir games saudáveis que auxiliem no engajamento das equipes de vendas (gamefication)?

Perfil do consumidor: o cliente de hoje não é mais o mesmo de outrora. O mundo digital permite que ele adquira as mais variadas informações sobre um produto em poucos minutos. Às vezes, ele sabe mais sobre uma marca do que o próprio vendedor.  A diversidade de gerações é outro ponto crítico: um bom time comercial deve saber falar tanto com baby boomers quanto com millennials.

Foco no negócio: o alinhamento do time comercial com a estratégia da empresa é condição sine qua non para que uma equipe de vendas colha bons resultados. Daí entra a importância da comunicação interna: todos devem caminhar na mesma direção.

Uso da informação: uma equipe de vendas dever saber usar a análise de informações a seu favor. É preciso interagir com o cliente de forma preparada.  Não dá pra ignorar que vivemos a era do “Analytics”.

Destacamos algumas dicas rápidas para a composição de um bom plano:

● Cuidado com o número de indicadores;
● Fácil de medir no curto prazo;
● Possibilidade de controle e acompanhamento dos gestores;
● Entregas intermediárias;
● Considerar os Motivadores Intrínsecos + os Motivadores Extrínsecos;
● Conhecer o perfil adequado de vendedores para a sua empresa;
● Customizar os incentivos de acordo com esse perfil de vendedores